O constante aumento nos preços dos insumos tem tirado o sono de muitos empresários do setor industrial. A crise gerada pela pandemia acabou desabastecendo o fornecimento de insumos para a produção em muitos segmentos, ocasionando uma inflação nos preços das matérias-primas e levando as empresas a ter que repassar os custos aos seus clientes.
O Brasil vive desde a estabilização da moeda uma certa acomodação nos preços, principalmente de comodities. “O Brasil convive com inflação desde sempre, porém desde a estabilização da moeda, com o Plano Real, ela passou quase que imperceptível para o consumidor. Antigamente quando tínhamos uma inflação alta, todos os meses os preços dos produtos eram corrigidos em 30%, 40%, 50%, 60% e até 70%”, explica o especialista em consultoria estratégica para empresa e diretor da Consultline, Caciano Zanella.
Com a estabilidade da moeda, o brasileiro passou a ter a percepção de preço dos produtos. O consumidor desenvolveu uma cultura de comparação, situação que antes nem era possível, pois um dia o preço do leite era um, no dia seguinte já era outro.
Muito embora a meta da inflação para 2021 pelo Banco Central seja de 3,75%, o fato é que para alguns setores da economia os aumentos têm chegado com força e alguns insumos têm batido mais de 50% de aumento em menos de seis meses.
“Tivemos clientes que as matérias primas de agosto de 2020 até março de 2021 tiveram aumentos sucessivos de 5% em uma semana, 8% no mês seguinte, 7% após 20 dias e, ao todo acumularam mais de 54% de aumento em algumas matérias primas”, exemplifica Zanella.
Diante deste novo cenário, como explicar ao cliente que um produto que antes era vendido por R$ 100,00 agora tem que ser comercializada a R$130,00, por exemplo. Qual a percepção que o cliente terá em relação a estes aumentos?
“Isso criou uma insegurança muito grande em toda a cadeia, porque existe uma necessidade real de repasse dos custos, e por outro lado a maioria dos empresários não sabem com certeza o quanto deve ser repassado ao consumidor (lojista) de modo que o novo preço possa garantir, no mínimo, a manutenção da lucratividade antes dos aumentos dos custos dos insumos”, pontua o diretor.
Segundo Zanella, os empresários precisam ter ciência do impacto desse custo no seu preço de venda para não correr o risco de aumentar o preço de venda além do necessário gerando redução na procura pelo seu produto e, consequentemente, quedas nas vendas, ou o que é pior, precificar o produto abaixo do mínimo necessário e comprometer ainda mais resultado do negócio.
“É uma faca de dois gumes. É preciso entender o comportamento do mercado e ao mesmo tempo olhar para dentro da empresa, para seus custos, para as suas margens, se mudaram ou não, avaliar as demandas de mercado e a capacidade de produção para traçar as estratégias certas, não existe fórmula mágica que garanta lucratividade, existe sim é informação, que traz conhecimento e que permite organizar as estratégias certas.”
A Importância de buscar preservar o lucro em momento de instabilidade
Preservar o lucro em tempos de instabilidade sem dúvida alguma é um grande desafio para as empresas, pois são vários os fatores que interferem na lucratividade de um negócio, como: política de preço, margem praticada, custos, volume de vendas, mercado, concorrência, etc.
Porém, segundo Zanella, sem a menor sombra de dúvidas, a Formação do Preço de Venda é uma das mais importantes ferramentas para estabelecer as estratégias certas para dar manutenção ou até mesmo ampliar o lucro do negócio.
Zanella comenta que o objetivo da Formação do Preço de Venda é de garantir lucro ao negócio, mas acrescenta que este lucro só irá se efetivar na prática diante da combinação de pelo menos duas variáveis importantes: Margem e Volume. A margem pode ser garantida com muita assertividade com uma boa base de custo e um bom método de precificação, que combinada com um volume “X” de vendas garantirão a lucratividade global do negócio.
“De nada adianta formar um preço de venda com uma margem desejada alta, se o mercado não está disposto a pagar aquele preço pelo produto, simplesmente aquele volume não irá acontecer, e do mesmo modo, se os preços praticados não derem garantia de uma margem mínima e satisfatória, mesmo com grandes volumes de vendas o resultado pode ser um desastre”, acrescenta Zanella.
O diretor cita o exemplo de clientes da Consultline com uma faixa de faturamento entre 15 à 20 milhões por mês. “Imagine uma estratégia errada por três meses numa empresa com um volume desses de negócio? Quanto isso custa ao negócio? Costumamos dar uma atenção muito especial a este ponto (Preço de Venda) combinado com as expectativas de mercado para garantir os melhores resultados possíveis com as variáveis existentes”, explica.
A importância da informação
Nunca esteve tão em evidência a importância das Análise de Custos, da Formação de Preço de Venda e das análises das margens como atualmente. “De certa forma os preços de mercado estavam “acomodados”, logo, esse controle, esse conhecimento não era tão necessário como é hoje”, explica o diretor.
Na visão de Zanella, as empresas que não têm um mínimo de organização e gestão de custos e de preço de venda acabam, por vezes, “bagunçando” o mercado e autossabotando sua lucratividade. “As empresas que têm a informação estruturada sabem o preço ideal a ser praticado diante da sua própria realidade, tem clareza da necessidade de volume de venda e consegue estimar com precisão o potencial de lucratividade do negócio, usando as estratégias certas”, acrescenta.
Como se preparar?
O diretor observa que o primeiro passo é estruturar um departamento que cuida da gestão dos números e da informação para a tomada de decisões. De acordo com ele, para isso acontecer duas coisas são necessárias: um profissional qualificado para conduzir isso internamente e contratar assessorias especializadas para ajudar na coordenação das atividades.
“Ter uma pessoa dedicada é fundamental para tomar conta dos números da empresa porque só a consultoria não é suficiente. A Gestão de Custos e Formação de Preço de Venda é uma área vital para o negócio, não tem como não ter. Quem tem a informação não toma qualquer decisão sem avaliar detalhadamente os riscos e as oportunidades para a empresa. Isso é como uma cachaça, depois que o empresário prova não fica mais sem (risos)”, brinca Zanella de maneira descontraída.
Fique ligado aos números
Custos industriais, custos variáveis, custos fixos, as mudanças tributárias etc., interferem a todo momento nas margens das empresas e consequentemente impactam no preço de venda dos produtos. Conforme exemplifica Zanella, as margens estão cada vez mais apertadas, os concorrentes vêm do outro lado do mundo, as condições para empreender no Brasil são muito hostis, e não ter informações confiáveis, relevantes e estratégias para administrar uma empresa é quase como nadar num lago com crocodilos, você sabe que será comido só ainda não sabe por quem.
“Muita gente diz que quem dita o preço é o mercado, mas isso não é uma verdade absoluta, o mercado tem interferência direta no lucro das empresas, sim, mas se a empresa não fizer a sua parte e não estiver suficientemente estruturada para passar por momentos ruins, com informação e controle, com conhecimento e as estratégias corretas, ela corre o risco de ficar pelo caminho”, conclui.
Diretor
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